Was ist OuterGameManagement?

Wollen Sie zum durchsetzungsstarken Verhandlungsprofi werden?

Wozu überhaupt durchsetzungsstark verhandeln?

Wenn Sie heute hauptberufliche Verhandler fragen, wie sich ihrer Mein-ung nach die Verhandlungskultur und das Verhandlungsklima verän-dern, dann bekommen Sie unisono die Aussage: es wird deutlich här-ter. Fragt man nun weiter nach und bittet um Präzisierung, dann kom-men Aussagen wie „der Umgangston wird rauer“, „die Aggression nimmt zu“ sowie „es wird zunehmend rücksichtsloser und mit mehr Ellbogen verhandelt“.
Betreibt man Ursachenforschung und möchte man die Frage beant-wortet haben, warum das so ist, dann kommt man an zwei Kernaspek-ten nicht vorbei: zum einen führen knapper werdende Ressourcen zu druckvollen Verteilungskämpfen, die mit bis dato ungewohnter Härte geführt werden, zum anderen befeuern machtaffine, narzisstische und psychopathisch veranlagte Persönlichkeiten diesen negativen Trend zusätzlich. Treffen diese beiden Aspekte aufeinander, dann entsteht eine toxische Gemengelage, der nicht jeder gewachsen ist. Wettbewerb ersetzt hier Kooperativität, Ego-Interessen ersetzen das Miteinander, Schärfe und Härte ersetzen den respektvollen Umgang.

Ist das überall so?

Gewiss gibt es Branchenunterschiede: während in der Automotivebranche der gnadenlose Kampf und ein extremer Kommunikationsdruck zum Tagesge-schäft zählen, findet man möglicherweise in der Finance,- Dienstleistungs- und Kreativbranche noch Biotope, in denen es weniger kompetitiv zugeht – zumindest wirkt es nach außen so!

Brancheninsider berichten mir aber immer mehr von gedeckelten Macht- und Domi-nanzspielchen, die in diesen Branchen nur zu gerne unter dem Mäntelchen der Har-monie getarnt werden. Gefochten scheint überall zu werden, nur das Säbelrasseln ist unterschiedlich laut. Die einen hauen mit der stumpfen Machete drein, die anderen stoßen subtil den Dolch in das Fleisch. Das Ergebnis ist das gleiche. Der Trend zu immer mehr hart ausgetragenem Wettbewerb scheint allmählich alle Branchen zu durchziehen, inklusive des Verfalls an Respekt und Wertschätzung. Wie ein Parasit, oder zeitgemäßer formuliert, wie ein Virus schleicht sich die kommunikative Disrup-tion durch Meetings, Projekte und externe Verhandlungen und stellt uns alle vor immense Herausforderungen.

Kann man da was machen oder sind wir dem Geschehen hilflos ausgeliefert?

Wir müssen uns gut aufstellen, sowohl mental als auch handwerklich. Sich diesem kompetiti-ven Trend ohnmächtig, also ohne Macht, aus-zuliefern und das Gefühl zu haben, dem nicht gewachsen zu sein, ist die schlechteste aller Op-tionen. Und das aus zweierlei Gründen: zum einen würden wir uns und unserem Selbstwert nichts Gutes tun, wenn wir die Segel streichen und die Bühne räumen. Psychologen sprechen in diesem Zusammenhang gerne von Selbst-wirksamkeit, also dem Gefühl, etwas bewirken und auf Prozesse und Situationen Einfluss nehmen zu können. Es kann einen schon mit Stolz erfüllen, wenn man sich nicht in die Enge treiben lässt, seine eigenen Interessen gegen Widerstand durch-setzen und sein Standing gegen Angriffe verteidigen kann. Das gibt uns das Gefühl von Kontrolle, ganz im Gegensatz zur Opferrolle, in die uns der eine oder andere Zeitgenosse treiben will.

Zum anderen müssen wir uns fragen, ob es gerecht ist, permanent in der zweiten Reihe stehen zu müssen, nur weil andere den ersten Platz für sich beanspruchen? Können nicht beide Parteien, gleichberechtig nebeneinander und gleichwertig als Partner auf dem ersten Platz stehen? Macht es nicht Sinn, wenn beide Parteien ein kooperatives Miteinander im Dienste der Suche nach der besten gemeinsamen Lö-sung pflegen? Tja, soviel zu den Idealen und der träumerischen Vision.

Schön könnte sie sein, diese Welt. Anders ist sie, jeden Tag. Uns geht es darum, darin unseren Platz zu erobern, und diesen gegen Angriffe stets zu verteidigen. Wer aufhört zu kämpfen, der hat das (Business-) Leben verloren.

Was soll man jetzt tun?

 Es macht immer Sinn, zweigleisig zu fahren. Behalten Sie sich Ihren kooperativen, auf Fair-ness und Partnerschaftlichkeit setzenden Mind-set bei. Das sind Sie alleine schon Ihrem Werte-system und Ihrer Integrität schuldig. Seien Sie aber auch wehrhaft und zeigen Sie Zähne, wenn Ihnen Ihre Autonomie, Ihre Kompetenz und Ihre Interessen streitig gemacht werden. Denn das wichtige soziale Prinzip der Kooperativität, das ja auch Garant für ein friedliches gesell-schaftliches Miteinander ist, wird zunehmend in Frage gestellt und sogar als naives Modell diskreditiert. Narzissten, Machtmenschen, Egomanen und Menschen mit psychopathi-schen Tendenzen interpretieren Kooperativität als Schwäche.

Wissenschaftliche Studien belegen überzeugend, dass dieser Personenkreis Koopera-tionsangebote als Sprungbrett für Macht- und Dominanzspielchen missbraucht. Sie sind Großmeister darin, jegliche Form von Kooperation auf das Schlachtfeld des Wettbewerbs zu führen.
Wenn Sie selbst zu den eher kooperativ denkenden Verhandlern gehören, dann soll-ten Sie sich dringend auch mit der Schattenseite der Verhandlungsführung befassen. Dort gelten ganz andere Spielregeln als im kooperativen Schonraum. Das vielbe-schworene und oft lehr-buchmäßig zitierte Harvard-Konzept der Verhandlungs-führung versagt hier völlig, genauso wie klassische Schlagfertigkeitstechniken und die übliche Schönwetter- Rhetorik. Das gekonnte Spiel auf beiden Ebenen, sowohl auf der Sonnen- als auch auf der Schattenseite des Verhandlungsmanagements, zeichnet einen professionellen Verhandler aus – und die Fähigkeit, rasch zwischen beiden zu wechseln. Die gute Nachricht lautet: jeder kann das erfolgreich trainieren!

Wirklich jeder?

Ganz klare Antwort: JA. Natürlich wird sich der eine oder andere harmonieorientierte Mensch etwas schwerer tun, sich mit diesen kompetitiven Techniken anzufreunden und sie in das eigene rhetorische Repertoire zu über-nehmen. Wenn Sie aber systematisch an dieses Thema herangehen, sich Schritt für Schritt an die interne Logik des Wettbewerbs heran-tasten, die Denkweise kompetitiv- toxischer Persönlichkeiten verstehen lernen und dann noch die richtige Rhetorik der Verhandlungsführung automatisieren, dann stehen Ihnen Tür und Tor für Ihren Verhandlungserfolg offen.
Nie wieder wird man Sie ohne Ihre ausdrückliche Zustimmung dominieren und mit Ihnen fiese Spielchen spielen. Sie werden ab sofort beim Mischen der Karten um Macht und Einfluss ein Wörtchen mitreden – und nie wieder zum Spielball der Kräfte werden.

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